时间地点：2月22-23日青岛
【课程背景】
随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。
采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..
本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！
【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等
【课程价值】
1、 掌握两种谈判类型，谈判构成的三大要素，谈判的四个特征与五个观念。
2、 掌握谈判发生的两大条件，八大要素与采购谈判的三个流程。
3、 掌握成功谈判的六大关键点与失败谈判的三个原因
4、 掌握采购谈判战略规划的七环内容与多种工具运用
5、 掌握开局阶段三个因素与六大策略
6、 掌握报价阶段两种方法与四大技巧
7、 掌握面对强势供应商与弱势供应商如何还价的技巧
8、 掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式
9、 掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧
10. 掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧
11. 掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略
12. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法
13. 掌握谈判的七个压力点与如何成为谈判高手的五大内容
14. 掌握培养成为谈判高手的十种力量，五种驱动力，十三个注意点与十四个禁忌
【工具/表单】
l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表
l 采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表
l 供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型
【课程特色】45%理论+30%案例讲解+25%现场演练与互动点评总结
【课程时长】2天/12H(每天6H)
【课纲内容】
第一讲：采购谈判概论
一、谈判的概论
1、什么是谈判
2、谈判的两种类型
3、谈判构成三要素
4、谈判的四个特征
5、谈判的五种观念
案例分析：分柚子
视频案例分析：中英香港谈判
二、谈判发生的两大条件
1、“名”与“未来”
2、推力与拉力
三、谈判的八大要素
现场情景模拟：红与黑
四、采购谈判的三个流程
1、内部谈判流程
2、外部谈判流程
3、执行协议流程
第二讲：采购谈判战略规划七环
案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？
中国高铁引进谈判为什么会成功？
一、成功谈判的六大关键点
二、失败谈判的常见的三大原因
三、采购谈判框架图
四、采购谈判战略规划七环
第一环：对象环
1、谈判对象界定-跟谁谈
2、谈判对象调研-知彼
案例讨论：您的谈判对象是谁？
案例分析：日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？
现场演练：性格测试
案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表
采购商与供应商的决策标准表
第二环、力量环
1、明确自身四大需求
2、明确自身三个条件
3、明确外在三个环境-
4、谈判筹码构建
5、谈判战略目标制定
视频案例分析：三国演义片段
大秦帝国片段
波特五力模型
谈判战略目标表
现场案例演练：SWOT分析
谈判战略表制定
第三环、战略环
1、谈判战略特征
2、影响谈判战略制定五大因素
3、谈判四大基本战略
4、谈判过程中两种主要战略类型
案例分析：某日企谈判战略表
第四环、目标环
1、谈判目标三个层次
2、采购谈判目标制定
案例分析：谈判目标设定表
第五环、团队环
1、谈判队伍选择三大原则
2、谈判队伍人员构成与规模
3、谈判队伍管理
视频案例分析：甲午风云片段
第六环、方案环
1、谈判方案设计七大内容
2、制定谈判主选与备选方案
3、方案界限设定
4、制定采购谈判方案
5、检验界限的合理性
6、谈判方案设计注意点
7、设计谈判战略表
8、模拟谈判
案例分析：为什么王经理会被动
案例分析：某企业谈判方案分析
现场演练：制定谈判方案表
模拟谈判
第七环、议题环
1、事前明确：应谈什么？不谈什么？
2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？
3、估计对手的谈判顺序
4、确定供应商回应表
案例分析：谈判议题表
案例演练：制定谈判议题表
第三讲、步步为营 实施谈判
一、开局阶段策略
1、开局阶段地位与作用
2、开局阶段应考虑的三个因素
3、开局阶段六大策略
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析：中国式合伙人片段
二、报价阶段策略
1、报价的先后与利弊
2、报价的四种方法
3、报价的策略
4、应对报价的三种方法
案例分析：为什么不要关心对方的报价
三、磋商阶段策略之还价技巧
1、还价前的准备—分析报价(成本或价格)
2、面对强势供应商还价技巧
3、面对弱势供应商还价技巧
案例分析：此报价表中有什么问题?
视频案例分析：甲午风险片段分析
三、磋商阶段策略之让步策略
1、让步五个策略
2、谈判中如何有效“倾听”
3、让步的六大原则
案例分析：价格让步策略表
买钟的故事
三、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧
1、迫使对方让步的十种技巧
2、谈判中十种“问”的技巧
三、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧
1、阻止对方进攻的六种技巧
2、谈判中七种“答”的技巧
3、谈判中十种“说服”对方技巧
案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的
三、磋商阶段策略之解决分岐
1、强硬性解决分岐的五种方式
2、温柔性解决分岐的四种方式
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
某继电器生产线交易条件的谈判
三、磋商阶段策略之打破僵局策略
1、僵局定义与原因
2、突破僵局的五种方法
3、突破僵局—应对没有决定权的对手
4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同
5、突破僵局五个技巧
案例分析：中国入世谈判
A公司是如何促使谈判结束的？
四、终局阶段策略
1、终局的两种类型
2、成交迹象判断两种方法
3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度
4、口说无凭-合同签订
5、并非尾声-合同总结与实施
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
案例分析：谈判连环49计
现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？
第四讲、化解压力,成为高手
一、谈判七大压力点
二、如何成为谈判高手
1、谈判高手的三条线一个魂
2、肢体语言：阅人之道
3、听话听音:238
4、谈判高手的个人特点
5、谈判高手的态度，信念
现场角色扮演：谈判五阶段模拟
三、培养胜过对手的力量
1、合法力/奖赏力/强迫力/敬畏力/号召力
2、专业力/情景力/信息力/综合力/疯狂力
四、打造优势谈判的驱动力
视频案例分析：乔家大院片段
五、谈判哲学
六、采购谈判十三个注意点与十四大禁忌
总结，答疑！
郭涛老师 11年企业咨询与培训经验
培训天数达 1100天以上
机构返聘率达 85%以上！
采购与供应链管理实战型讲师
15年日资，德资，台资与民企采购与供管链管理经验
1000多家不同类型供应商生产现场诊断与评估经验
采购与供应链管理培训认证高级讲师
北大，浙大，上海交大，华东理工大学，华为商学院等特聘讲师
北大纵横等多家著名培训机构长期合作讲师
【职业经历】
曾任：精捷技术（上海）有限公司（台资咨询公司） 精益供应链资深咨询顾问与培训讲师
曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行业排名第一) 采购主管，采购经理，供应链经理/总监
曾任：ASEM洁具（上海）有限公司（德资建材公司） 采购工程师与采购经理
曾任：上海天时通实业有限公司（民企汽车配件） 采购员/采购主管
【实战经验】
郭老师从生产工厂做起，历任采购员与采购工程师，采购主管，采购经理，供应链经理，精益与供应链顾问与培训师等职，亲历民企，德企，日企，台企等管理模式，现场诊断与评估不同行业，不同类型的生产型企业达1000多家，熟悉不同行业不同类型企业的生产管理与运营模式，能快速了解与掌握不同企业生产管理中的痛点并给出针对性方案。
一、精捷技术（上海）有限公司任职精益与供应链咨询顾问与内部培训师，取得成果如下：
1、诊断20个咨询项目，项目诊断成功率达60%以上。
2、主导8个咨询项目，项目咨询成果KPI指标达成率为95%.为企业创造利润近6000万元。
3、企业内训场数达80多场，培训人数6000多人，开发课程数达10门。
二、NTI（上海）公司历任采购主管，采购经理，供应链经理，供应链总监，供应链方面成果：
1、订单满足率从80%提升到98%.
2、交货准时率从90%提升到99%
3、L/T从90天缩短到45天
4、采购成本每年下降6%
5、DC投诉率从0.5%下降到0.15%
6、店铺投诉率从0.05%下降到0.01%
培训师(08年开始针对700多家供应商中高层培训)----培训场次60多场，培训人数5000多人
三、阿赛姆洁具（上海）有限公司历任，采购工程师与采购经理,取得成果如下：
1、构建公司从供应商分类，评估，选择与报价运作体系，供应商开发周期从60天缩短40天。
2、整合供应商，数量从20家—15家，下单周期40天缩短30天
3、人工成本降1/4,采购成本降低1/5.
四、上海天时通实业有限公司历任：采购员/采购主管,取得成果如下：
1、建立公司采购流程与合格供应商资料库
2、建立供应商选择与评估SOP并实施
【授课风格】
Ø 务实性：没有华丽语言，只有专业务实的讲解与问题分析解决。
Ø 丰富性：信息量大，专业性及针对性强，案例多。
Ø 针对性：课前调研+针对学员问题授课+现场角色扮演+案例演练+点评总结+现场辅导
Ø 指导性：以实战培训为引导，以落地思维为主线（培训+辅导）。
Ø 思考性: 重视学员实际问题解决能力培养，引领学员思考工具运用背后的逻辑构成。
Ø 实用性：结合企业实际，从理念讲解，工具运用，方法演练。
Ø 实效性: 学员从信息获取--知识总结--技能转换--绩效呈现（工作中运用）。
Ø 参与性：讲授深入浅出，通俗易懂，互动性强，视频案例分析+现场演练，分析与总结点评。
Ø 满意度：目前为止培训满意度均在90%以上，被多家机构称为“实战型，专业务实型”讲师。
【主讲课程】
采购管理系列：
《价值实现-专业采购成长之路4.0》12天版
《采购战略制定与战略实施》、《供应商战略寻源，筛选，评估，选择与绩效管理》、
《采购计划，交期，质量与绩效管理》、《采购成本分析与采购降本》、《采购谈判战略规划与执行》、《采购合规与风险管理》、《采购管理领导力提升》、《招投标关键点管控策略与方法》、
《供应商全生命周期管理》、《供应商质量管理策略与方法》、《采购五大核心管理技能提升》、
《如何专业做采购》、《采购品类管理实战》、《战略采购与供应商关系管理》、《采购品类管理》、
《采购成本分析与谈判技术》、
物流与供应链系列：
《供应链战略规划与设计管理》、《产供销协同-供应链一体化计划管理》、《敏捷供应链管理》、
《精益供应链管理》、《转型升级-数字化供应链管理》、《物流战略规划与物流设计管理》、
《物流一体化运营管理》、《第三方物流管理》、《采购与供应链管理》、《物流与供应链管理》、《供应链管理下库存分析与管控》、《供应链全流程管理》、《供应链风险管理》、
【部份咨询客户】
江苏华辰重工有限公司（精益生产），江苏捷安特（中国）有限公司(精益生产)，无锡友邦家居公司(精益生产)，江苏信隆机械有限公司(精益生产)，苏州达韦精密工业有限公司（精益生产），江苏居梦莱家纺有限公司（现场改善），天津富士达自行车集团有限公司（PMC），上海奔达机电(汽配)有限公司(PMC)，上海钢达车料有限公司（PMC），江苏润源经编机械集团(品质管理)，江苏某军工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日资（精益生产）、、、、
【部份培训客户】
高等院校：
成都电子科大（5期），北京大学（3期），中铝大学（6期），顺丰大学（3期），上海交通大学（2期），圣象大学（2期），陕西华为商学院，浙江大学，华东理工大学，山东大学、、、、、
汽车行业：
上海霍富汽车锁具（3期）, 上海亚大汽车塑料（3期），上海高齐汽车零件（3期）, 东风德纳（2期），江苏毅合捷汽车配件(2期)，苏州诺克汽车模具（2期），十堰康明斯发动机，中车集团成都公司，东风汽车，德国道依茨发动机（大连）公司，江苏摩比斯（韩资）汽配(2期)，双钱轮胎（2期），浙江今飞集团（2期），一汽锡柴，一汽富奥，一汽富维，一汽模具，安徽耐世特凌云驱动系统，安徽集瑞联合卡车，日产汽车日成化学，一汽大众成都公司，成都汽车产业研究院，一汽大众汽车长春公司，江苏万都底盘，东风悦达.起亚汽车，大连东风李尔汽车座椅，上海大众祥源动力公司，上海奔达机电,大连百炼铸造，长春派格汽配，中国重汽集团，安徽帝伯格茨汽配公司,江苏华达汽配，江苏新豪轴承公司，中车湖南湘电公司，中车南方汇通公司，浙江信质电机股份有限公司，锦湖轮胎长春公司，诸暨华云科技，大连常农集团，无锡威卡威汽车零件公司，胜华波集团，天津汽车检测中心，河南天海集团，南京新康众汽配，万丰集团（无锡）公司，东风电驱、、
机械制造：
丹麦马士基集装箱（青岛）公司（7期），江苏江动集团（5期），中铝集团（4期），台湾伟成机械（4期）徐州重工集团（3期），上海贝斯特（3期），上海电气集团（3期），美国迪皮埃叶片（3期），无锡江顺科技（3期），国家电网平高集团(2期)，中船重工风帆电池(2期)，河南天能电池集团（2期），大连THK轴承（2期），中铁建重工集团（2期），淮安威灵电机（2期）,岳阳高澜集团（2期），格力集团凌达电器(2期)，无锡新麦机械（中国）公司（2期），上海特乐斯特机械（2期），振华重工（南通）公司，德国双立人，日立电梯（成都），永大电梯（上海），德国霍尼夫机械公司，美国维蒙特工业集团，，中航工业集团中航锂电，沈阳鼓风机集团，上海印钞有限公司，江苏华辰重工公司，江苏润源集团、浙江金洲制管集团，河南龙丰纸业，广东信源彩色印务，盐城纽威阀门，广东志高空调，开山集团上海维尔泰克螺杆机械，烟台强信机械，浙江安胜科技集团，江苏某军工企业，温州某知名眼镜公司，美国蒙维特工业（上海）公司，中国易华集团，江苏智能自控工程，韩泰轮胎， 上海中洲特种材料, 上海烟草机械有限公司, 无锡天奇集团, 银川天地奔牛集团，青岛双瑞集团，墙煌新材料股份，无锡金工合金，深圳优力可科技，顺德民乐管业，，中核阀门（苏州）,山东达能环保机械，厦门雅瑞实业，无锡派克新材，杭州春风动力集团，杭州人本集团，山东玻纤集团，江苏久盛辅机，中核阀门（苏州）公司，内蒙纳顺集团，常州九号机器人，江苏宜兴远方电缆，江苏无锡文汇钢业、中铁西安维修公司，嘉兴中威航空材料公司，中核工业404研究所，航天科技集团清华装备，苏州和泰科技，意大利佐帕斯（杭州）公司，广东和峻管业，无锡伟成，上海龙工集团，日本胜代机械（嘉兴）公司，东方电气（武汉）公司、
电力能源：
神东煤炭集团（18期），上海艾郎风电集团（4期），松下能源（无锡）公司（2期），常州天合光能（2期），保利协鑫集团，内蒙准能集团（2期），河北新华新热电（2期），中核集团汇能公司（2期），鄂尔多斯电冶事业部（2期），无锡国联集团（2期），骆驼电池集团（4期），南都电源集团，上汽集团捷新能源动力（2期）, 西安隆基股份（2期）中山嘉明电力，国能集团呼和浩特公司，国家电网贵阳公司，国家电网北京公司，国家电网辽宁分公司，国家电网青海公司，云南景洪供电局，华能集团伊敏河煤电，华电集团云南镇雄电厂，国家电网河南电网公司，北京丰台供暖站，广西来宾电厂，航天机电内蒙上晟新能源，华电集团（山西）公司，晋中太阳能科技有限公司，昆山兴盛能源，国家电网太原供电公司，兴义万峰电厂，金寨嘉悦新能源，国网四川分公司，国网（北京）公司
电子电器：
横店集团得邦照明（3期），中国电科集团（2期），合肥美芝电机（2期），浙江星星科技集团（2期），美的集团淮安威灵电机（2期），无锡国丰电子（2期），西安杨凌新材料(2期)，南京国睿科技公司，许继电器集团，台湾英业达集团，海信电视，北京京东方显示技术，海鑫科技集团，美国昂扩电子（苏州）公司，旭统电子（上海）公司，中电集团扬州宝军电子、日本东特电子（嘉兴）公司，无锡电子检测公司，瑞典霍尼尔电子，上海斐讯数码科技，中电集团中微电子，无锡信邦电子，郑州铁建电子，甘肃华天电子科技，光宝光电（常州）公司，苏州星恒电源，无锡好达电子，四川锐腾电子，天祥集团，宁波舜宇集团，海鸿电子，无锡中微高科，冠捷科技集团，长信科技集团、、、
石油化工:
中石化呼和浩特炼油厂（3期），利尔化工集团（2期），鄂尔多斯集团化工事业部（2期），中石油巴陵石化（2期），内蒙天润化肥（2期），新疆国投集团（2期），天津中海油（4期）,上海华谊集团（4期），中海油（深圳）公司，立邦化工（上海）公司，三棵树涂料成都工厂，湖北六国化工集团，浙江传化集团华洋化工，连云港人本化工，江苏百尔罗赫公司（德资），南京合瑞化工，长庆油田，中石化长城润滑油，湖北黄冈美丰化工，中石化催化济上海公司，聚成化工，安徽金禾化工、、、
家居建材：
江西南康家具行业（6期），四川海蓉特种纺织(4期)，鄂尔多斯绒纺事业部（2期），江苏圣象集团（3期），滁州创源文化（2期），TATA木门（山东）公司，报喜鸟集团，东莞楷模家居集团，杭州中源家居集团，浙江升华集团，天津欧派家居，成都双虎家俬，江苏居梦莱家纺，无锡友邦家居，江苏南方木业，江苏澳洋集团，博爱金隅水泥，海螺水泥，福建钢泓科技，法国欧尚集团，湖北合力久盛、、、
食品行业:
南京味洲航空食品（5期），中粮集团（3期），蒙牛集团(3期)，伊利集团(2期)，台湾顶盛食品（2期），雅仕力集团，华润集团五丰食品，湖南绝味食品，红牛饮料，广西皇氏乳业集团，苏州合兴食品，双汇集团，湖北盐业集团，米多奇食品，嘉兴一鸣食品，南通凯爱瑞食品、、、
移动通信：
中国通信服务公司，中移动阿坝分公司，中移动遂宁分公司，中移动辽宁公司、中移动黑龙江省公司，中移动设计院，中移动成都公司，中移动四川眉山公司，中移动湖北在线，中移动台州公司，中移动内蒙呼和浩特公司，宁夏移动公司，安徽移动公司，杭州移动公司，重庆航信科技，宝武集团宝信软件，杭州华数集团、、、
烟草行业：
上海烟草集团（3期），江苏太仓烟草厂（2期），中烟武汉黄鹤楼科技集团（2期），云南中烟集团，安徽蚌埠烟厂(2期)，陕西旬阳卷阳厂（2期），重庆黔江烟厂，成都烟草复考厂，贵定卷烟厂，郴州卷烟包装厂，长沙烟草服务公司、、、
医药行业：
上海医药集团信谊药业（2期），瑞士卡比无锡制药（2期），海斯制药，石药集团，江中集团，华润三九医药，长春迪瑞医疗集团，德国拜耳（云南），上海康德莱医疗集团，衡水迈德斯特医疗集团、、
钢铁行业：
广西华银铝业集团（9期）,天津轧三钢铁集团（5期），四川川威集团（3期）鄂尔多斯集团冶金集团（2期），宝武集团广州FLE钢板公司，包钢集团，中铝北戴河，首钢通钢集团，河北刑钢集团，中信泰富特钢集团（兴澄特钢），河北新华冶金商学院，攀钢集团，山西晋钢集团、、、
物流行业：
广东风神物流(4期)，顺丰快递（2期），一汽（大连）国际物流，长客物流，长沙一力物流集团，武汉东风本田物流，长沙广汽顺捷物流，广汽丰通物流，中国邮政（河北）公司，神朔铁路，南京合纵连横供应链公司，温州一鸣物流公司、、、、
包装行业：
厦门顺峰包装材料，上海宜诺股份有限公司，河南佰嘉包装材料，郑州天河纸业集团、、、
电商行业：
美国俪复贸易（上海）公司（2期），南京旭亚琪电力科技，英国戴森（上海）公司，中国邮政物流公司，国网电商平台、、、、、
其它行业:
上海伟翔环保（3期），上海地铁公司（2期），湖南衡阳蓬源鸿达矿业（2期），中国黄金内蒙太平矿业，南京认证公司，中铝集团云南普朗铜矿，海航集团，中电集团莱斯信息，河北望美集团，浙江水务集团，上海水务集团，上海地铁集团，中国邮政扬州公司，广东瀚蓝环境工业，九龙仓（上海）物业公司，江苏嘉旭房地产公司，美的置业，北京天桥投资集团，上海海科，上海天汉环境资源, 云南腾冲火山热海，广东华兴银行，河南巨龙生物科技，万聚国际（杭州）供应链公司
