课程时间：11月17-18日(2天)  青岛

课程背景：

1、目标不清晰，下属不知道应该朝着什么方向前进；

2、出了公司门，经常不知道要去哪，天天干重复的事，没有成长；

3、很想努力，就是不知道劲往何处使；

4、员工努力程度与卖出去的产品关系有多大；

5成本递增率超过业绩递增率；

6、如何让下属自发地工作，而不是用人盯人？

课程收益：

1、如何分解目标？

2、如何设定目标的指标？

3、如何分配目标？

4、如何设定目标路径？

5、如何控制目标进度？

培训对象：企业销售总监，销售经理，销售骨干人员

课程大纲：

课程大纲：

第一章、为什么开展目标管理

第一节、目标是企业的风向标

第一、指哪，打哪，先瞄准后开枪，开局定位

1、先有目标，后才有管理

2、干什么，考什么；

第二、目标是管理的抓手

1、了解过去，认识现在，规划未来

2、通过数据查找当前问题

第二节、目标是团队执行与合作承诺

第三节、减少在管理上的时间

第一、让优秀者看得见，出得来；

1、员工努力程度与卖出去的产品关系有多大

2、短期很难出业绩的市场、渠道、产品没人做

3、不同市场的销售基础及发展潜力差异大；

第二、员工贡献价值不完全由绝对金额决定

第二章、目标的分解-做什么

第一节、团队管理目标分解

第一、有效人力占比目标

第二、绩优人力占比目标

第三、团队“灭0率”目标

第四、“人效比”目标

第五、“时效比”目标

第六、“费效比”目标

1、费效比计算方式

2、对营销效果进行监控和评定

3、费用管控能力=赚钱能力

第二节、客户开发目标分解

第一、根据客户获取路径分解

1、主动吸引的客户占比

2、被动开发的客户占比

3、其他渠道来源的客户占比

4、不同区域、领域的客户

第二、根据不同客户身份分解

1、老客户占比

2、新客户占比

3、大客户占比

4、中型客户占比

5、小型客户占比

第三、根据客户成交数据分解

1、正价率

2、客单价

3、客品项

4、客单量

5、复购率

6、裸单率

7、订单风险

第三节、根据产品目标分解

第一、根据产品的动销率

1、销售达标品类/总产品品类

2、反映销售习惯与销售能力，公司考核制度，季节性与周期性的影响

3、反映不同产品在本地市场的适销度、流通速度

第二、根据产品贡献分解

1、商品分类

2、根据产品结构分解

第四节、销售流程目标分解

第一、拜访目标分解

1、拜访率

2、二次拜访率

3、多次拜访率

4、新客拜访率

5、老客户回访率

6、A类客户拜访率1

第二、转化率目标分解

1、客户转化率

2、订单转化效率

3、vip客户转化率

第三章、指标的设定-做多少

第一节、指标设定要合理

第一、指标设定的方向

第二、与实际资源匹配

1、将局部优势看作全局优势；

2、将有限实力看作无限实力；

3、将一时强，看成永恒的强；

4、将别人吹捧看作真实实力。

第三、关注组织价值

1、改善对组织价值较大，而不是对个体价值较大

2、一个价值提升不能降低另外一个价值

第二节、指标设定要6看

第一、看历史

第二、看市场

第三、看标杆

第四、看产品

1、根据产品复杂程度

2、根据销售风险影响

3、根据销售周期长短

4、根据不同产品利润

5、根据产品组合逻辑

第五、看公司

第六、看客户

王越老师介绍

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

基本信息：

n  23年工作经验、15年教龄；培训学员超5万人。

n  销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n  曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n  曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n  某民营500强企业销售总监；

n  清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

n  新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；

客单量：最少增加客户15%的采购量；

大单率：最少提高10%大订单占比率；

转化率：最少提高20%客户转化率；

成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

客户流失：减少20%以上客户流失率；

客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。

日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：

北斗天地股份有限公司(云鼎科技)/ 山东五征集团有限公司/瑞智精密机械/圣泉集团/青岛云路新能源科技有限公司/山东方大新材料科技有限公司/东华科技/山东五征集团有限公司/青岛正隆食品有限公司/青岛诺安百特生物技术有限公司/青岛中融新大控股有限公司/华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师14年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.     以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.     催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.     落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.     全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5.     成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。