时间地点：7月11-12日济南

培训费用：3980元/人（包括培训、培训教材、场地费等）

[课程背景] 

当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

若干年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-谈判-维护”六个阶段进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：总经理、副总经理、销售总监、销售经理及销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获] 

Ø 了解市场营销常见问题，明确大客户突破方向和思路；

Ø 根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术；

Ø 全面掌握客户开发、成交及维护技巧；

Ø 在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点；

Ø 建立信赖的客户关系，用正念、利他思维实现双赢。

[课程大纲]

第一讲：营销精英必备技能与素养

Ø 做一个让人舒服的人

   1）第一重境界: 相谈甚欢

   2）第二重境界：一见如故

   3）第三重境界：相见恨晚

Ø 营销精英必备的五项素质

1） 主动性

2） 概念思维

3） 成就导向

4） 影响力

5） 坚韧性

Ø 找准自己的优势

1）猎手型

2）顾问型

3）伙伴型

Ø 承诺是金

n 案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？

Ø 把重要的信息记录下来

Ø 分清推销与营销

1）产品功能价值（价格导向）

2) 产品有形价值（产品价值导向）

3) 产品附加加值（企业价值导向）

Ø 相信相信的力量

  1）相信自己

  2）相信公司

  3）相信产品

  4）相信客户

n 视频：《错把平台当本事》

Ø 战胜恐惧，从“心”出发

1) 三段心路历程

2) 三个瓶颈

3) 面对客户拒绝时的心理策略

n  演练：把-“我”、“客户”、“公司”按重要性排排序？

第二讲：制定目标，分解任务，导向冲锋

Ø  制定目标，导向冲锋

1） 从时间节点制定

l 年度

l 季度

l 月度

l 周计划

2） 从目标类别制定

l 基本目标

l 挑战目标

l 卓越目标

n 视频：从阿里销售铁军看目标达成

Ø 任务分配

1） 成熟市场分配方法

2） 新兴市场分配方法

3） 潜在市场分配方法

n  案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，做为营销经理，你该怎么办？

第三讲：市场划分与客户分类

Ø 市场划分

1） 成熟市场

2） 重点市场

3） 潜在市场

4） 观望市场

Ø 大客户五大特征

1) 销量大

2) 利润大

3) 影响大

4) 实力大

5) 潜力大

Ø 大客户分类

1) 交易型

2) 风险型

3) 战略型

l 集团型

l 行业型

l 区域型

l 增量型

Ø 现有客户分类

n 课程现场输出方案

Ø 客户策略

1）郎才女貌、门当户对型

2）名门闺秀与穷小子型

3）平淡如水，凑合过日子型

4）高富帅与土肥圆型

n 课堂演练：巨额遗产继承风波（结合目标制定、时间管理和销售技巧，制定营销方案）

第四讲：创新策略与卖点提炼

Ø 产品创新策略

1） 综合成本最低法

2） 价值主张

3） 全面解决方案

4） 锁定

5） 生态链

Ø 卖点提炼

        1）卖点的三大特点

        2）关于卖点的四大思考

        3）怎样提炼卖点？

n 工具：他山之石—挖掘机卖点提炼方法

第五讲：商务沟通与拜访策略

Ø 给的艺术

        1）给名

        2）给利

        3）给法

Ø 商务沟通三要素

1） 文字

2） 语言

3） 肢体动作

n 沟通游戏：抓机会、逃贫穷

Ø 问的艺术

1）封闭式提问

n 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

n 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

l 问开始

l 问兴趣

l 问需求

l 问痛苦

l 问快乐

l 问成交

Ø 聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4） 建立信赖

n  实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1） 您说得很有道理

2） 我理解您的心情

3） 我了解您的意思

4） 感谢您的建议

5） 我认同您的观点

6） 这个问题问得很好

7） 我知道您这样做是为我好

n  实战训练：陌生的电话怎么打？

Ø 客户拜访（关系营销的起点）

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

n 案例：一次拜访，成功卖出三台挖掘机

4) 想见恨晚的技巧（让客户时刻想念你）

n  实战训练：你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备讲什么内容打动客户？

第六讲：市场竞争策略

n 研讨：枪手博弈的思考

Ø 研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

        2）营销能力

        3）生产能力

        4）创新能力

        5）财务及现金流能力

Ø 调查竞争对手的具体工作内容

        1）竞争对手正在做什么？

        2）竞争对手那样做是为什么？

        3）竞争对手做得好的地方有哪些？

        4）竞争对手做得不好的地方有哪些？

        5）竞争对手没有做到的还有哪些？ 

Ø 客户竞争策略

n 工具：客户竞争策略矩阵图

1) 正面竞争

l 正面强势策略

l 标准重组策略

l 规则重建策略

l 价值组合策略

n 案例：标准重组，戏剧化展示产品技巧

2) 恶性竞争

l 井水不范河水型

l 树欲静而风不止型

l 捆绑式自杀型

第七讲：客户开发策略

n 演练：怎样将斧头卖给小布什？

Ø 客户内部采购的5种人物

        1）决策者

        2）使用者

        3）价格把关者

        4）技术专家

        5）客户内部教练

Ø 对关键人物的信息收集

        1）职务、话语权

        2）对采购支持度

        3）与之接触程度

        4）对应者

        5）个人信息收集

n 案例：一网打尽，沃尔沃客车成功获取千万订单

Ø 客户开发四大雷区

  1）误把技术专家当决策者

        2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

        3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

        4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

Ø 如何挖掘同行的客户？

n 工具：汤姆-霍普金斯模型图

Ø 客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

n 案例：一路追随，半年攻下某行业龙头企业

Ø 价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力

第八讲： 客户关系维护

Ø 客户关系推进图

1）供应商之一

        2）首选供应商

        3）业务顾问

        4）战略伙伴

Ø 客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系强度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系黏度）

Ø 让客户感动的三种服务

1) 帮忙解决客户当前困扰的问题

2) 贴紧需求，塑造感觉

3) 做与业务无关的服务，助力客户成长

赵阳老师--实战营销解题专家

u 主要背景：

Ø 暨南大学MBA

Ø 20年大客户营销专家

Ø 10年外贸团队管理专家

Ø 商务谈判专家

Ø 高级营销咨询师

Ø PTT国际职业认证讲师

Ø 国家高级企业培训师

Ø 多家企业战略营销顾问

Ø 《关键客户管理与深度营销》作者

曾任：珠海某电子（联合创造始人）    总经理（主导搭建6个海外办事处）

曾任：西门子（世界500强）         中华区大区营销总（CMO）

曾任：欧普照明（上市企业）          渠道总监

曾任：深圳大族激光（上市企业）      销售工程师

u 实战经历：

20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。

一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。

在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。

自主创业期间，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。

10年市场营销授课经历，1000多场分享，内容丰富、案例新颖，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

聚焦研究市场营销20年，深知企业想要什么，所以在授课中，全程实战，从高度（战略营销-往哪里打）到宽度（策略营销-怎么打）再到深度（技能营销-打下来），一套组合拳下来，让你从容应对各种复杂的业务场景，一路遥遥领先（速度）。

  u 课程设计：

l 20%理论+50%实战+30%训战演练；

l 每8分钟必有互动，每15分钟必让学员深度参与，每60分钟必有方案输出。

u 授课风格：

l 存在感-让学员全员参与，用大量亲身经历案例，以事实支撑观点；

l 欢乐感-讲授风趣幽默，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

l 获得感-将理论结合实际，深入浅出，纯干货分享，注重落地，将知识转化为生产力。

u 课程效果：

l 实战：注重销售节点控制，精确到每一个销售动作；

l 实效：亲身案例，现身说法，规避掉坑，少走弯路；

l 实用：还原业务场景，把销售中遇到的问题带到课程上解决。

u 主讲课程：

 营销战略类（高度）

l 《战略营销》

l 《价值营销》

l 《商业洞察力与市场分析》

 营销策略类（宽度）

l 《商务谈判》

l 《渠道开发与区域市场管理》

l 《应收帐款管理与催款策略》

l 《关键客户管理与深度营销》

l 《政企客户关系构建与营销策略》

l 《市场洞察与大客户销售进程管理》

l 《攻占山头-大客户销售全流程管理》

 营销技巧类（深度）

l 《狼性营销》

l 《工业品销售》

l 《客户冲突与风险管理》

l 《销售冠军实战训练营》

l 《九型人格与销售对策》

l 《营销心理学与商务沟通》

l 《营销心理学与门店销售技巧》

l 《以客户为中心的顾问式营销训练》

 营销管理类（速度）

l 《市场调研与分析》

l 《从业务精英到管理高手》

l 《卓越营销团队建设与管理》

l 《销售目标制定与任务达成》

l 《雄鹰展翅-营销干部综合能力提升训练》

l 《业绩管理的利器-运用销售漏斗做好订单预测》

u 咨询辅导项目：

u 部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、南玻集团、君和集团、关西株式会社、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团海伦堡、南湖地产、链家、正顺地产……

通信类：中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、普天通讯、TCL通讯

电力类：国网北京公司、国网河南公司、国网湖北公司、南网广东公司、南网海南公司、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团…….

航空/机场类：四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备

钢铁/建材类：宝钢集团、武钢集团、柳钢集团、沙纲集团、昆钢股份、建星建材、安乐窝……

烟草类：南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂……

门店/直销类：海澜之家、老爷车、柒牌、浪莎、无限极、安利……

工程/重工类：三一重工、振华集团、柳工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、润芝堂…….

母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……

食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车/汽配类：东风日产、比亚迪汽车、江淮汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

能源类：重庆中石化、贵州中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化……

茶叶/酒类：贵州茅台、五粮液、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校类：北京大学、华中科技大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……